“萬(wàn)里長(zhǎng)征”是國(guó)電內(nèi)蒙古東勝熱電有限公司電量營(yíng)銷人員對(duì)自己工作的最新定位，2016年，蒙西電網(wǎng)交易電量總量占發(fā)電量總量的75%以上，對(duì)于裝機(jī)容量增幅遠(yuǎn)大于用電量增速，市場(chǎng)處于過(guò)分飽和狀態(tài)的蒙西地區(qū)來(lái)說(shuō)，搶占大用戶直接交易市場(chǎng)份額成為網(wǎng)內(nèi)各電力企業(yè)之間一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。在冷峻的市場(chǎng)環(huán)境下，東勝公司將營(yíng)銷工作的重點(diǎn)放在與用電企業(yè)的溝通上，電量營(yíng)銷人員每月都要在用戶與電網(wǎng)公司之間進(jìn)行上萬(wàn)公里的奔波，“萬(wàn)里長(zhǎng)征跑電量”成為他們的業(yè)務(wù)經(jīng)。
強(qiáng)化服務(wù)穩(wěn)固合作。為與用戶建立良好的合作關(guān)系，東勝公司主動(dòng)出擊，一家家跑用戶，一遍遍宣傳自身優(yōu)勢(shì)，深入了解用戶需求，主動(dòng)為用戶提供技術(shù)服務(wù)，在用電企業(yè)心中樹(shù)立管理水平一流、發(fā)電指標(biāo)領(lǐng)先、履約能力強(qiáng)的企業(yè)形象。同時(shí)，東勝公司積極與電網(wǎng)公司溝通，通過(guò)宣傳環(huán)保指標(biāo)領(lǐng)先等優(yōu)勢(shì)獲取電網(wǎng)公司支持，以爭(zhēng)取更多交易電量。
該公司注重與長(zhǎng)期協(xié)議用戶的良好合作續(xù)約，密切關(guān)注長(zhǎng)協(xié)用戶動(dòng)態(tài)，定期與長(zhǎng)協(xié)用戶進(jìn)行溝通，確保在提供穩(wěn)定電源的同時(shí)提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，逐步鞏固、擴(kuò)大長(zhǎng)協(xié)交易份額。1-7月，東勝公司累計(jì)完成長(zhǎng)協(xié)交易電量8.4億千瓦時(shí)，占總發(fā)電量的49%。
精準(zhǔn)測(cè)算鎖定利潤(rùn)。交易電量不代表無(wú)底限讓利，營(yíng)銷人員在交易電量談判中，既要穩(wěn)定客戶，又要保持公司在交易過(guò)程中有利可圖。為保證交易電量的利潤(rùn)空間，東勝公司每天都要對(duì)發(fā)電成本進(jìn)行精準(zhǔn)核算，為在前線奔走的電量營(yíng)銷人員提供強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)支持。同時(shí)，該公司結(jié)合全面的營(yíng)銷管理對(duì)標(biāo)系統(tǒng)，不僅針對(duì)自身進(jìn)行日、周、月、年的四維對(duì)標(biāo)，還對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)策略、營(yíng)銷方案、生產(chǎn)指標(biāo)進(jìn)行分析，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行大用戶直接交易利用小時(shí)、交易價(jià)差等方面的對(duì)標(biāo)，做到知己知彼。這些數(shù)據(jù)為營(yíng)銷人員在交易電量談判中提供了最佳的報(bào)價(jià)“臨界點(diǎn)”，成為企業(yè)鎖定交易利潤(rùn)的法寶。
協(xié)同配合確保利益。2016年，東勝公司提出“全員營(yíng)銷”的管理理念，鼓勵(lì)全體員工參與到營(yíng)銷工作中去。這并不是要每名員工都去做營(yíng)銷，而要讓大家都有危機(jī)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)。該公司利用各種會(huì)議、活動(dòng)的機(jī)會(huì)向員工宣講形勢(shì)任務(wù)及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，組織員工座談，樹(shù)立全員營(yíng)銷理念，并對(duì)爭(zhēng)取交易電量工作中做出突出貢獻(xiàn)的非營(yíng)銷人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，有效提升了員工對(duì)爭(zhēng)電量工作的緊迫感。
思想得到統(tǒng)一后，東勝公司各部門步調(diào)一致，全力以赴，確保電量既跑的回來(lái)、又發(fā)得出去。該公司緊緊抓住蒙西電網(wǎng)電量考核與補(bǔ)償開(kāi)展工作，在機(jī)組調(diào)整上下功夫，不斷完善生產(chǎn)技術(shù)措施，根據(jù)季節(jié)、負(fù)荷變化合理安排機(jī)組運(yùn)行方式，減少電量考核，爭(zhēng)取電量補(bǔ)償。1-7月，東勝公司累計(jì)獲得“兩個(gè)細(xì)則”凈獎(jiǎng)勵(lì)電量2417.05萬(wàn)千瓦時(shí)，增加不含稅收入572.65萬(wàn)元。
內(nèi)部的協(xié)調(diào)配合為營(yíng)銷人員的“萬(wàn)里長(zhǎng)征”路建設(shè)了可靠的根據(jù)地，而在前線，各企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)仍然稱的上是“慘烈”，東勝公司積極與網(wǎng)內(nèi)同屬國(guó)電集團(tuán)的幾家企業(yè)合作，發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)信息共享、統(tǒng)一部署，有效彌補(bǔ)了獨(dú)立電廠在爭(zhēng)搶交易電量中的劣勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)利益的最大化。
匯聚點(diǎn)滴方成江河，東勝公司的“萬(wàn)里長(zhǎng)征”足跡遍布蒙西電網(wǎng)各交易用戶所在地，為該公司提質(zhì)增效、逆勢(shì)攻堅(jiān)鑄就了一把金鑰匙，助力東勝公司取得在市場(chǎng)持續(xù)低迷的環(huán)境下始終保持利用小時(shí)數(shù)領(lǐng)先好成績(jī)。（蘇曉慧）
